(R)ewolucja w sprzedaży B2B? Poznaj program Social Selling Experts i nasze podejście do marketingu w B2B

Rosnący brak zaufania do handlowców, wzrost świadomości kupujących, a do tego powiększający się udział sprzedaży online. Każdy z tych czynników sprawia, że klienci stają się coraz bardziej „samoobsługowi”. Większość potrzebnych im informacji znajduje się na wyciągnięcie ręki – bezpośrednio w sieci. Nie szukają więc handlowców, którzy będą „zachwalali”, a następnie „wciskali” swoje produkty. Zamiast tego zależy im na godnych zaufania doradcach oraz partnerach biznesowych, którzy podzielą się swoją wiedzą, wskażą możliwe rozwiązania i w pozwolą dokonać wyboru – bez nachalnego nakłaniania do zakupu.

Rewolucja w sprzedaży B2B dzieje się na naszych oczach (i to nie tylko z uwagi na AI)

Można więc powiedzieć, że obecnie, jak jeszcze nigdy dotąd, w sprzedaży nie liczą się triki, tajemne techniki perswazji, a tym bardziej wyuczone formułki. Ich miejsce zastępują: zaufanie i wiarygodność.
Naturalnie, to wszystko powoduje, że sprzedaż staje się zdecydowanie trudniejsza. Sposoby dotarcia i komunikacji z klientami, które „działały” jeszcze kilka lat temu, obecnie przestają mieć jakiekolwiek znaczenie. Natomiast wraz ze zmieniającymi się trendami oraz przyzwyczajeniami samych konsumentów, muszą podążać również istotne usprawnienia wewnątrz samych organizacji.

Właśnie dlatego, na kanwie toczących się na naszych oczach zmian, powstał program Social Selling Experts powered by Dell Technologies. Dotychczas z jego możliwości skorzystało ponad 400 przedstawicieli działów handlowych, marketingu czy osób zarządzających firmami – nie tylko w Polsce, ale także w Rumunii, Czechach czy na Węgrzech. A uczestniczący w nim specjaliści wykorzystują wiedzę zdobytą podczas programu w swojej codziennej pracy na równi z „tradycyjnymi” metodami komunikacji z klientami.

Z tego artykułu dowiesz się, czym jest Social Selling Experts – pierwszy na taką skalę program Social Selling dla kanału partnerskiego IT w Europie. Program, który zdobył wiele nagród branżowych i jest skalowany na inne rynki w Dell Technologies. Dodatkowo przybliżę, jak wyglądał (i wygląda) jego przebieg, jakie są jego mocne strony, jakie błędy popełniliśmy, czego się nauczyliśmy i jakie jest nasze podejście do social sellingu. Jednym zdaniem – postaram się dostarczyć solidnej porcji wiedzy, która być może pomoże Ci wdrożyć podobne rozwiązanie w Twojej firmie.

Social Selling Experts – co to takiego?

Program Social Selling Experts to profesjonalna platforma oferująca wszechstronne wsparcie. Wsparcie związane zarówno z edukacją, opracowywaniem i egzekucją strategii marketingowo-sprzedażowych, jak i wdrażaniem gotowych procesów wspierających kluczowe obszary przedsiębiorstwa. Program został zainicjowany w 2020 przeze mnie, Marcina Morawskiego i Agnieszkę Wróblewską z Dell Technologies i Katarzynę Sitarską z Hi-Future Consulting i doczekał się licznych usprawnień – jednak na początek opowiem Wam o jego pierwotnych założeniach, podejściu i głównej idei, która przyświeca nam do dzisiaj.

Głównymi atutami programu są:

• Indywidualne podejście i pełne dopasowanie narzędzi, strategii oraz działań operacyjnych. Choć omawiany program porusza się w określonych ramach, jego dokładny przebieg, zawartość oraz inne elementy, są dopasowywane ściśle do konkretnych firm. W związku z tym stanowi doskonałe rozwiązanie dla przedsiębiorstw B2B, które reprezentują najróżniejsze branże, w tym: IT, przemysł, produkcja, automotive i wiele innych.
• Specjalistyczna wiedza poparta wieloletnią praktyką. Osoby stojące za programem to doświadczeni eksperci, którzy mogą pochwalić się bogatym doświadczeniem z zakresu social sellingu, sprzedaży, marketingu i komunikacji. Wyróżnia ich przede wszystkim praktyczne podejście do tego zagadnienia, dzięki któremu oferują wsparcie, które przynosi mierzalne korzyści. Regularne spotkania i bezpośredni dostęp do ekspertów pozwalają na bieżące rozwiązywanie problemów, a nawet co najważniejsze – ich przewidywanie i co za tym idzie unikanie zanim się pojawią.
• Wysoka elastyczność i pełna adaptowalność. Program jest zbudowany na 3 filarach, które uwzględniają również 3 etapy zaawansowania i świadomości. Dzięki temu jego zawartość może być dostosowana do bardzo konkretnych wytycznych, jak i specyfiki danego przedsiębiorstwa.

Program jest podzielony na 3 główne filary

Cały program uwzględnia obszary wsparcia, które można dopasować zarówno do potrzeb, obszarów działania, charakteru branży, jak i możliwości konkretnych partnerów biznesowych. Są to:

• Akademia Social Selling, czyli platforma edukacyjna, na której uczestnicy programu mogą poszerzać swoją wiedzę z zakresu szeroko pojętego marketingu oraz sprzedaży. Poszczególne lekcje są podzielone na konkretne obszary tematyczne i przyjmują wygodną formę materiałów video.
• Portal contentowy, czyli serwis (repozytorium) oferujące gotowe treści, które z powodzeniem można wykorzystać na potrzeby prowadzonych działań social sellingowych. Omawiane treści są podzielone tematycznie, a każdy komunikat występuje w minimum kilku wariantach do wyboru. Dzięki temu pozwala na publikację w pełni unikalnych tekstów, a co najważniejsze – uniknięcie ewentualnej duplikacji wiadomości, chociażby przez handlowców z tej samej firmy 😉.
• Opieka ekspercka, czyli wsparcie dedykowanych doradców, którzy pomagają stworzyć oraz egzekwować strategię firmy, dzielą się swoją wiedzą, a także na bieżąco reagują, udzielają wskazówek i odpowiedzi na pojawiające się pytania oraz wątpliwości.

Social Selling Experts – ogrom wiedzy podzielony na mniejsze kawałki

Program uwzględniał podział na 3 poziomy, które są dopasowywane nie tylko do potrzeb, możliwości, ale również etapów, na których znajduje się dana organizacja. Każdy z poziomów został podzielony na oddzielne ścieżki dla handlowców, szefów sprzedaży, marketingu, ekspertów, Zarządu i HR. W ten właśnie sposób wyróżniliśmy:

• Poziom Basic – jak sama nazwa wskazuje, skupia się na podstawach, które pozwalają zdefiniować role poszczególnych zespołów (w tym Zarządu, Szefów Sprzedaży, działów HR i marketingu, jak i oczywiście samych handlowców). Uczestnicy dowiadują się czym jest social selling, poznają jego mocne strony i „dlaczego warto”, a także przystępują do stworzenia w pełni profesjonalnego profilu na LinkedIn.
• Poziom Medium – wraz z rozwojem świadomości i kompetencji podążają również kolejne kroki związane ze stworzeniem strategii oraz egzekucją wstępnych działań social sellingowych. Na tym poziomie uwaga poszczególnych specjalistów od sprzedaży skupia się już na konkretnych aktywnościach, czyli m.in.: poszerzaniu swojej sieci kontaktów, budowaniu relacji z odbiorcami, a co za tym idzie – sukcesywnym tworzeniu i kształtowaniu marki eksperta.
• Poziom Expert – ten etap włącza do procesu marketing, a także odpowiada za synergię działań oraz wspólne organizowanie kampanii z działem sprzedaży. W tym miejscu do gry wchodzą gotowe narzędzia (np. płatne konto na LinkedIn oraz Sales Navigator), nakreślane są konkretne strategie social sellingu, jak również ustalane są procesy związane z generowaniem tzw. leadów.

Jak sprawić, żeby program stworzony z myślą o dużej liczbie uczestników i firm był dopasowany do indywidualnych potrzeb?

Punktem wyjścia każdego programu jest przeprowadzenie wnikliwego audytu organizacji, która chce do niego przystąpić. Jej przedstawiciele muszą odpowiedzieć na 60 pytań uwzględniających 8 kluczowych obszarów działalności, w tym: branże, specjalizacje, sposób działania, wykorzystywane procesy i wiele więcej.

Uzyskane odpowiedzi oraz informacje są poddawane dokładnej analizie. Na tej podstawie powstaje kompleksowy raport, który diagnozuje zarówno mocne, jak i słabe strony dotychczasowych aktywności i prowadzi do stworzenia kompleksowej strategii social sellingowej.

Co i w jaki sposób jest oceniane?

Ocenie poddawane są, chociażby elementy, które widzą potencjalni odbiorcy, w tym: strona internetowa, profile w mediach społecznościowych, a nawet opinie dotychczasowych klientów firmy. Do tego wnikliwie przyglądamy się celom, jakie stawia sobie dana organizacja, jakie procesy wykorzystuje oraz jakie przeznacza na to zasoby.

Listę analizowanych obszarów uzupełniają również zagadnienia związane ze sposobem komunikacji, marketingiem, wykorzystywaniem konkretnych narzędzi, a także dojrzałością cyfrową całego przedsiębiorstwa. Każdy z tych elementów jest też odpowiednio „punktowany”.

• Punktacja „-1” oznacza, że dany obszar jest nierozwinięty i należy wprowadzić rekomendowane zmiany.
• Punktacja „0” wskazuje, że obszar jest rozwinięty na średniozaawansowanym poziomie i należy rozważyć wprowadzenie pewnych modyfikacji (teraz lub w bliskiej przyszłości).
• Punktacja „+1” informuje, że obszar jest dobrze rozwinięty i nie ma co do niego żadnych uwag oraz zastrzeżeń.

Audyt i co dalej?

Wykonanie powyższych kroków jest równoznaczne z opracowaniem gotowych rekomendacji działań. Każdy raport uwzględnia bowiem zarówno punktację, jak i szczegółowe wskazówki związane ze wdrożeniem usprawnień.

I tak, w zależności od określonego przypadku, może dotyczyć wykorzystania konkretnych kanałów i narzędzi, sposobu komunikacji z rynkiem, a nawet zasad współpracy wewnątrz firmy.

Kolejny krok to tzw. konsultacja „startowa”, która pozwala ustalić wszelkie szczegóły, a także zaplanować rozpoczęcie projektu. Podczas jej trwania omawiamy treść i wnioski płynące z raportu, a także udzielamy wszelkiego wsparcia, które jest niezbędne do wdrożenia rekomendowanych zmian.

Uczestnictwo w programie może zakończyć się na tym etapie, zostać rozszerzone o edukację za pośrednictwem platformy, a także wsparcie związane z przygotowywaniem treści. Następnymi etapami działań w ramach programu są więc:

• Platforma szkoleniowa (platforma e-learningowa stworzona od podstaw na potrzeby programu), na której wszyscy chętni uczestnicy znajdą wartościowe materiały edukacyjne w formie filmów – przygotowane przez ekspertów z wybranych dziedzin.
• Platforma do publikowania (Sharebee), dzięki której uczestnicy zyskają dostęp do gotowych treści (postów na LinkedIn i nie tylko), które będą mogli wykorzystać w ramach swoich działań sprzedażowych i marketingowych.

Chcesz wiedzieć więcej na temat tego programu?

To by było na tyle, jeśli chodzi o ten artykuł, a co za tym idzie – wprowadzenie do programu Social Selling Experts i jego pierwotnych założeń w 2020 roku. W kolejnych wpisach skupię się na omówieniu jego poszczególnych części. A to oznacza, że “rozłożę na czynniki pierwsze” zarówno Akademię, Portal Contentowy, jak i Opiekę Ekspercką. Na deser zostawię wnioski, potknięcia i to jak program wygląda obecnie.

Ciekawi Cię temat Social Selling? Skontaktuj się z nami pod adresem: biuro@mondaygroup.pl lub adrian.domanski@mondaygroup.pl

autor: Adrian Domański, Head of Sales-Driven Marketing